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“沉锚效应”让别人不懂拒绝你

他哪怕再坚持那么一点,或许就成了。”“他的邀请如果再明确一些,我就陪他去。”这话是不是听起来特别耳熟?或者,你也有过类似的想法?

接着,你发现,身边不少女孩拒绝男伴,理由都很奇怪——“拒绝好像很自然。”“答应倒显得太主动。”比如,对方问,“出去玩好吗?”女孩当下的反应会是“下次吧”,而不是“好啊”,即便她内心并不排斥。但是如果说:“出去玩玩吧,逛街或者逛书店,随你。”那么,女孩很可能选择一个她比较喜欢的“节目”陪男士出门。

有点儿匪夷所思?如果你知道“沉锚”,就不会觉得奇怪了。

“出去玩好吗?”这句邀请中,“去”与“不去”是“沉锚”,女孩很容易因为矜持而选择“不去”;但是如果说:“出去玩玩吧,逛街或者逛书店,随你。”在这里,“逛街”或“逛书店”便是“沉锚”了,女孩无论选择哪一种,男士的目的都达到了。

显然,第二种问法更有利于邀请者,这就是“沉锚效应”在起导向作用。

 

沉锚效应

通常来讲,人们在作决策时,思维往往会被得到的第一信息所左右,就像沉入海底的锚一样,把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向,达成行为效果的心理效应,被称为“沉锚效应”。

这就难怪,那些犹豫着说“相处一段,看是否合适”的男人,没有霸道地直接说“陪我出去吧,我们一定能走到一起”的男人更有吸引力了。
心理学中经常讲“加鸡蛋”的故事

有两家卖粥的小店,每天的顾客相差无几。然而,晚上结算的时候,左边店总是比右边店多出百十来元。

细心的人发现,进入右边粥店时,服务小姐会微笑着迎上去,盛了一碗粥,问道:“加不加鸡蛋?”有说加的,也有说不加的,各占一半。

走进左边粥店,服务小姐也是微笑着迎上前,盛上一碗粥,问道:“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的说加两个,不爱吃的就说加一个,也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边这个小店就总比右边那个卖出很多鸡蛋。

生活中的“沉锚”却比比皆是

谈判时,聪明的谈判者都特别注意在不为对方提议所限的同时,寻找恰当时机,为对方设定“沉锚”,使谈判向有利于自己的方向发展,以达到自己的目的;
签合同时,作为合同乙方的你可以选择1、2、3、4,好像自己“大笔一挥”才成定局;但事实上,你的选择只是“几害相权,取其轻”而已,根本改变不了“利他”的整体格局;

商场购物,导购小姐会诱导地说:“反正今天是出来买鞋的,甲或者乙都很适合你的气质,选一双吧”;事实上,你出门不过是“随便逛逛”,并没有带着“非买不可”的决心;我们所贪恋的心理优势,就这样让我们处于对方的“沉锚陷阱”中,而且乐此不疲。

如果你乐在其中,比如恋爱中的女子,希望被对方的“沉锚”所左右,那也无妨,只要事后不为当初的“第一印象”和“先入为主”后悔不迭。

如果你意识到这是一个陷阱,想要绕过,可以试试以下方法:

从不同的角度来看问题。看看有没有其他的选择,不要一味依赖你的第一个想法。提醒自己,这一信息或表象远未反映出一个人或一个事物的全部;
在向别人请教前,先自己考虑一下问题,有一个基本打算,不要没有任何主见,被别人的意见左右;

审查自己对各种信息是否给予了相同的重视,避免只接受符合自己观点的“有利信息”的倾向……

如果你想修炼得级别更高一些——在不受对方所设“沉锚”影响的同时,做一个主动的设“锚”者,那么,不妨寻找恰当的时机,为对方设定“沉锚”,会使自己处于一个更有利的位置。

例如,可以这样不失礼貌地邀请一个你并非真心邀请的人:“有空吃个饭。”“有空一起k歌。”如果对方换做你的老板或客户,那就要来个“沉锚”:“一起出去玩吧,吃饭或k歌?”

如果你真心想送礼物给闺密,“围巾或香水,自己选一个吧。”如果仅仅是客套的可送可不送的礼物,不妨推诿一下:“想送你一件礼物,送什么好呢?”
虚伪?

不,这叫“沉锚”。

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